抱团致远：海外商协会成为中国中小企业出海的坚实助力

—— 东盟 “一国一会” 模式解锁东南亚市场新机遇

12 月的珠海，海风裹挟着全球智能机械和电子产品博览会的热闹气息，一场关于中国企业出海的深度对话正在悄然上演。东盟贸易投资协调中心携手越南电摩品牌 VIGO 与全国各省市商会代表，创新性地推出 “一国一会” 抱团出海模式，为无数渴望开拓东南亚市场的中小企业点亮了前行之路。在 RCEP 框架下区域经济一体化加速推进的今天，海外商协会正以独特的桥梁纽带作用，成为中国企业跨越国境、扎根海外的坚实助力，让 “独行快，众行远” 的出海理念照进现实。

出海浪潮下，中小企业的困境与期盼

近年来，中国中小企业的出海热情持续高涨。东南亚地区凭借年轻的人口结构、蓬勃发展的数字经济和日益完善的基础设施，成为中小企业眼中极具潜力的蓝海市场。然而，这片充满机遇的土地，也暗藏着不少未知的挑战。对于资源有限、经验不足的中小企业而言，语言障碍、文化差异、市场规则不熟、销售渠道匮乏等问题，如同一道道难以逾越的鸿沟，让许多企业的出海梦想停留在规划阶段。

“我们曾尝试独自开拓泰国市场，光是市场调研就花了大半年时间，还因为不了解当地的税收政策走了不少弯路。” 一家从事机械设备制造的中小企业负责人坦言，单打独斗的出海之路充满艰辛，资金投入大、风险高，往往得不偿失。类似的困扰，在无数中小企业中普遍存在。缺乏专业的本地化服务支持、难以精准把握当地消费需求、遭遇贸易壁垒时孤立无援，这些痛点让许多中小企业在出海门前望而却步。

在农产品出海领域，困境更为突出。以浙江嵊州的特色农产品香榧为例，这种被誉为 “坚果之王” 的优质产品，虽然在国内市场口碑良好，但因保鲜期短、海外消费者认知度低、直接出口附加值低等问题，长期面临 “出海难” 的困境。“以前我们也想把香榧卖到东南亚，但直接出口的话，运输成本高，加上当地消费者不了解香榧的食用价值，销量一直上不去，反而容易因为保鲜问题造成损失。” 嵊州一位资深的香榧种植户回忆道。同样，嵊州的新生小花生等特色农产品，也因缺乏有效的出海渠道和产品创新，难以打开海外市场。

在这样的背景下，如何为中小企业搭建安全、高效、低成本的出海通道，成为推动中国企业 “走出去” 的关键命题。而海外商协会凭借其扎根当地、资源整合、协调沟通的天然优势，逐渐成为破解这一难题的核心力量，为中小企业出海提供了全方位的支持与保障。

平台赋能：海外商协会搭建出海 “绿色通道”

东盟贸易投资协调中心中国区主任王建安的办公桌上，摆放着一份厚厚的合作意向书。作为东南亚国家联盟旗下的重要协调机构，总部位于柬埔寨金边的东盟贸易投资协调中心，多年来一直致力于促进东盟成员国间的经贸、文化、投资、科技交流。“我们深知中小企业出海的不易，中心的核心使命就是搭建一个务实高效的合作平台，让企业少走弯路。” 王建安在博览会上的发言，道出了众多企业的心声。

东盟贸易投资协调中心中国区主任王建安夫妇

在 RCEP 政策红利持续释放的当下，东盟贸易投资协调中心正充分发挥官方平台的优势，积极协调东盟成员国之间的贸易往来，推动贸易自由化和便利化，帮助企业降低贸易壁垒带来的影响。“以前我们出口产品到东盟国家，关税成本很高，产品竞争力大打折扣。现在有了中心的政策解读和协调支持，我们能充分利用 RCEP 的关税减免政策，大大提升了产品在当地市场的性价比。” 一家农产品出口企业的负责人分享道。

除了政策层面的支持，海外商协会更注重为企业提供实打实的资源对接服务。通过举办企业论坛、商务对接会、产品展销会等各类活动，商协会为中国中小企业与东南亚当地企业、经销商、服务商搭建了直接沟通的桥梁。在这些活动中，企业不仅能展示自身产品和服务，还能分享出海经验、交流技术心得、获取最新市场信息，实现资源共享、互利共赢。

“去年参加商协会组织的泰国商务对接会，我们一次性对接了 20 多家当地经销商，其中 3 家已经达成长期合作意向，现在产品在泰国的销售额每月都在稳步增长。” 一家电子配件企业的创始人兴奋地说。这种精准的资源对接，让中小企业无需花费大量时间和精力寻找合作伙伴，大大提高了出海效率。

模式创新：“一国一会” 打造抱团出海样板

在众多海外商协会的出海实践中，东盟贸易投资协调中心推出的 “一国一会” 模式，无疑是极具代表性的创新探索。这一模式通过将同行业或同区域的中小企业组织在特定国家的商会下，依托商协会的本地化资源，在东南亚各国建立完整的销售渠道和服务体系，让中小企业告别单打独斗，以抱团的方式合力开拓市场。

泰国成为这一创新模式的首个重点试点市场。目前，已有五家泰国地区总商会率先成立，为国内企业进入泰国市场提供从前期调研到后期运营的全方位支持。“选择泰国作为首个试点，是经过深思熟虑的。” 东盟（江苏南通）泰国总商会会长单小芹解释道，“泰国地理位置优越，是东盟的交通枢纽，市场潜力巨大，而且与中国的经贸互补性强，很多中国的优势产品在泰国都很受欢迎，是企业进入东盟市场的理想门户。”

东盟（江苏南通）泰国总商会会长单小芹

东盟（浙江嵊州）泰国总商会会长余慧，正是这一模式的积极践行者和受益者。在泰国商会成立仪式上，余慧动情地说：“我们最大的优势就是把分散的力量聚集起来，让中小企业不再单打独斗。” 作为土生土长的嵊州人，余慧一直心系家乡特色农产品的出海难题。接手商会工作后，她敏锐地发现，东南亚市场对特色饮品和风味食品的需求旺盛，但嵊州的香榧、新生小花生等优质农产品，因产品形态单一、缺乏本地化创新，难以融入当地市场。

东盟（浙江嵊州）泰国总商会会长余慧（左）

为了破解这一困境，余慧带领商会团队深入调研泰国、越南的消费市场，发现当地年轻人对奶茶等特色饮品情有独钟，且对天然、健康的食材接受度极高。基于这一市场洞察，余慧牵头组织嵊州的香榧种植户和加工企业，开展产品创新升级 —— 将原本直接销售的香榧，经过精细化加工提炼成香榧香精，再与当地的奶茶产业结合，研发出独具风味的香榧奶茶。这一创新不仅解决了香榧保鲜期短、运输成本高的问题，更大幅提升了产品附加值。“以前一斤香榧直接出口卖几十元，现在提炼成香精后，附加值能提升十几倍，而且香榧奶茶在泰国、越南的奶茶店一经推出就大受欢迎，成了网红单品。” 余慧自豪地介绍道。

在香榧成功出海的带动下，嵊州的新生小花生等特色农产品也纷纷搭乘 “一国一会” 的抱团快车。余慧通过商会平台，将多家花生种植户组织起来，统一进行标准化加工、包装升级，并借助商会在东南亚的销售渠道，将新生小花生推向泰国、越南的超市和便利店。“单个农户根本没有能力做海外市场的包装和渠道，加入商会后，我们共享包装设计、物流资源和销售网络，出海成本大大降低，现在小花生在泰国的月销量能达到几千件。” 参与抱团出海的花生种植户说道。

对于中小企业而言，“一国一会” 模式带来的最大便利，在于商协会提供的全流程指导服务。东盟（江苏）马来西亚总商会会长谢琴芳有着丰富的市场开拓经验，她将商会的服务总结为 “全程陪伴式出海”：“从企业决定进入泰国市场开始，我们会协助进行市场调研，分析当地的消费需求、竞争格局；在渠道规划阶段，我们会利用本地化资源，帮助企业筛选靠谱的合作伙伴；产品进入市场后，我们还会提供物流、售后等一系列配套服务，确保企业在当地的运营顺畅。”

东盟（江苏）马来西亚总商会会长谢琴芳

这种全方位的支持，让众多中小企业成功打开了泰国市场的大门。东盟（阳江）老挝总商会会长陈叠透露：“目前已有数十家企业通过这个模式进入泰国市场，涵盖制造业、农业和技术服务等多个领域，不少企业已经实现了盈利，还有一些企业正在筹备在泰国建立生产基地。”

东盟（阳江）老挝总商会会长陈叠夫妇

RCEP 协定的实施，更为 “一国一会” 模式注入了强大动力。东盟（江苏苏州）泰国总商会会长赵倩男算了一笔账：“以前我们的产品出口到泰国，关税税率在 10%-15% 左右，现在根据 RCEP 协定，大部分产品的关税已经降至零，这让我们的产品在价格上更具竞争力。加上商协会提供的渠道支持，我们的产品很快就在当地打开了销路。”

东盟（江苏苏州）泰国总商会会长赵倩男（中）

多元赋能：商协会助力企业扎根海外

如果说搭建销售渠道是海外商协会为企业出海提供的 “敲门砖”，那么在技术合作、文化交流、数字化转型、品牌建设等方面的多元赋能，则是帮助企业长期扎根海外的 “定心丸”。

在技术创新日益重要的今天，海外商协会积极推动中国企业与当地高校、研究机构的合作，促进技术创新与转移。东盟（甘肃）泰国总商会会长梁波一直致力于中泰技术合作的推进：“我们与泰国多所高校建立了长期合作关系，组织企业参与当地的技术研发项目，一方面帮助企业解决技术难题，提升产品科技含量；另一方面也能让企业的技术更好地适应本地市场需求，增强核心竞争力。” 一家从事新能源技术研发的企业，通过商会搭建的平台，与泰国某高校合作开发出适应当地气候条件的太阳能产品，在泰国市场获得了广泛认可。

东盟（甘肃）泰国总商会会长梁波

文化差异是企业出海过程中面临的重要挑战，而海外商协会则成为跨越文化隔阂的桥梁。东盟（湖北）越南总商会会长潘承玲认为：“经贸合作的深层基础是人文交流，只有尊重当地的文化习俗，才能让企业真正融入当地市场。” 为此，各商会经常组织中泰、中越等文化交流活动，邀请企业参加当地的传统节日、商业庆典，帮助企业了解当地的文化禁忌、消费习惯和商业礼仪。“以前我们不了解泰国的宗教文化，在产品包装上出现过一些不合时宜的设计，通过商会组织的文化交流活动，我们及时调整了策略，产品也更受当地消费者欢迎了。” 一家家居用品企业的负责人说道。

东盟（湖北）越南总商会会长潘承玲

数字化转型是中小企业提升出海效率的重要途径，海外商协会也敏锐地捕捉到这一需求。东盟（宁波）越南总商会会长丁爱珍介绍：“我们正在开发数字化服务平台，企业可以通过平台实时掌握东南亚各国的市场动态、政策变化、物流信息等，还能实现线上订单管理、供应链优化等功能，大大降低了跨境运营成本。” 目前，该平台已吸引数百家企业入驻，成为中小企业出海的 “数字化助手”。

东盟（宁波）越南总商会会长丁爱珍（右1）

品牌建设则是企业实现长期发展的关键。东盟（山东）柬埔寨总商会会长练爱意深知品牌对于中小企业的重要性：“很多中国中小企业的产品质量很好，但在海外市场缺乏知名度，难以打开高端市场。” 为此，商会与泰国、柬埔寨等国的主流媒体和新媒体平台建立了合作关系，通过本地化的宣传推广，帮助中国企业提升品牌影响力。“通过商会的媒体资源，我们的品牌在泰国的知名度越来越高，现在已经有不少当地的大型商超主动联系我们合作。” 一家食品出口企业的负责人表示。

东盟（山东）柬埔寨总商会会长练爱

长期主义：构建可持续的出海生态

“立足当地，合作共赢，可持续发展”，这是东盟（内蒙）马来西亚总商会会长支惠芬始终坚守的出海理念。在海外商协会的推动下，越来越多的中小企业摒弃了短期逐利的思维，以长期主义视角布局东南亚市场，实现了与当地市场的共同成长。

东盟（内蒙）马来西亚总商会会长支惠芬（中）

东盟市场的长期潜力，让众多企业充满信心。东盟（广西）越南总商会会长竺春红分析道：“东盟地区有 6 亿多人口，其中年轻人口占比很高，消费潜力巨大；同时，各国的数字化进程正在加速，互联网普及率不断提升，这为电商、数字服务等行业带来了广阔的发展空间。从中长期来看，东盟市场的增长潜力不可限量。” 东盟（吉林）越南总商会会长朱翡萍也表示：“随着 RCEP 框架下贸易便利化措施的不断推进，东盟市场的营商环境会越来越好，这为中国企业的长期发展提供了良好的土壤。”

东盟（广西）越南总商会会长竺春红

东盟（吉林）越南总商会会长朱翡萍

绿色贸易成为企业出海的新趋势，海外商协会也积极引导企业践行可持续发展理念。各商会通过组织环保主题论坛、推广绿色生产技术、协助企业获取国际环保认证等方式，帮助企业适应海外市场的绿色发展要求。“现在泰国、越南等国对进口产品的环保标准越来越高，在商会的帮助下，我们进行了生产线的绿色改造，产品获得了国际环保认证，不仅顺利进入了当地市场，还赢得了良好的口碑。” 一家化工企业的负责人说道。

对于未来的发展规划，海外商协会有着清晰的布局。东盟（辽宁）印度尼西亚总商会会长徐延丽表示：“泰国市场的试点模式已经取得了良好成效，接下来我们将逐步把这一模式拓展到越南、印尼等其他东盟国家，让更多中小企业受益。” 东盟（宁夏）文莱总商会会长佘伟明则强调：“我们的目标是构建一个共赢的出海生态，不仅帮助中国企业走出去，还要促进中国与东盟国家的双向贸易和投资，让企业在国际化道路上走得更稳、更远。”

东盟（辽宁）印度尼西亚总商会会长徐延丽

东盟（宁夏）文莱总商会会长佘伟明

实操指南：中小企业如何借助商协会顺利出海

对于渴望出海但又不知如何着手的中小企业，各海外商协会的负责人结合自身经验，给出了实用的建议，为企业的出海之路保驾护航。

首先，企业要做好出海前的准备工作。东盟（贵州）新加坡总商会会长史玲辉建议：“中小企业在出海前，一定要对自身的产品和服务进行全面评估，明确核心竞争力所在；同时，要通过商协会等渠道充分了解目标市场的文化习俗、消费需求、政策法规等，避免盲目进入。” 余慧也结合嵊州农产品的出海经验补充道：“农产品出海不能照搬国内的产品形态，要根据当地的消费习惯进行创新升级，比如我们把香榧做成香精融入奶茶，就是找准了当地年轻人的消费喜好，这样才能让产品真正扎根市场。” 很多中小企业正是因为前期准备不足，导致产品不符合当地市场需求，最终无功而返。

东盟（贵州）新加坡总商会会长史玲辉

其次，要充分利用商协会的服务体系。东盟（福建）新加坡总商会会长张建东介绍：“我们已在泰国、新加坡等国建立了完善的本地化服务体系，包括物流配送、售后服务、法律咨询、财税代理等，企业可以充分利用这些服务，降低运营成本，规避潜在风险。” 例如，商会的法律咨询服务能帮助企业了解当地的劳动法规、知识产权保护等政策，避免因合规问题遭受损失。

东盟（福建）新加坡总商会会长张建东

再者，要秉持 “抱团取暖” 的理念。东盟（海南）新加坡总商会会长吕孟君表示：“单个中小企业的资源有限，抗风险能力较弱，通过商会的平台整合资源，不仅能实现采购、物流等方面的规模效应，还能在遭遇贸易壁垒时形成合力，共同应对挑战。” 嵊州的新生小花生种植户们对此深有体会：“以前我们各自为战，根本没有能力开拓海外市场，加入商会后，大家共享渠道、分摊成本，不仅降低了出海门槛，还提升了产品的市场竞争力。” 在商会的组织下，多家中小企业联合参加海外展会，分摊参展费用，共享客户资源，取得了良好的效果。

东盟（海南）新加坡总商会会长吕孟君

此外，要善于运用数字化工具。东盟（山西）印度尼西亚总商会会长王雪艳补充道：“数字化工具能帮助中小企业打破时空限制，提升跨境沟通和运营效率。商会推出的数字化平台、跨境电商服务等，都是企业出海的好帮手。” 通过数字化工具，企业可以实时与海外合作伙伴沟通，精准把握市场动态，及时调整经营策略。

东盟（山西）印度尼西亚总商会会长王雪艳

对于企业如何判断自身是否适合出海，东盟（陕西）印度尼西亚总商会会长陆红给出了专业建议：“企业需要综合评估自身的产品适应性、资金实力和人才储备。如果产品在国内市场具有竞争力，且有一定的资金支持和跨境运营人才，就可以考虑出海；如果暂时不具备这些条件，也可以通过商会的培训、交流活动积累经验，等待合适的时机。”

东盟（陕西）印度尼西亚总商会会长陆红

双向共赢：商协会架起跨境合作的桥梁

海外商协会推动的出海模式，不仅让中国企业走进了东南亚市场，更促进了中国与东盟国家的双向贸易和文化交流，实现了互利共赢的良好局面。

在推动中国产品出海的同时，各商会也积极搭建东盟特色产品进入中国市场的通道。东盟（河南）菲律宾总商会会长袁碧透露：“我们正在筹备东盟特色产品展销会，计划将泰国的水果、越南的咖啡、菲律宾的手工艺品等引入中国市场，满足国内消费者多样化的需求，同时促进贸易平衡发展。” 这种双向流动的贸易模式，不仅丰富了两国的市场供给，也增进了两国人民的相互了解和友谊。

东盟（河南）菲律宾总商会会长袁碧

东盟贸易投资协调中心等官方机构的政策支持，为双向合作提供了有力保障。东盟（广东）菲律宾总商会会长李福笑表示：“中心在政策解读、贸易便利化协调等方面给予了大力支持，帮助企业规避贸易风险，降低通关成本，为双向贸易的顺畅开展创造了良好条件。”

东盟（广东）菲律宾总商会会长李福笑

媒体合作则为跨境合作增添了助力。东盟（重庆）菲律宾总商会会长梁丽丽介绍：“我们与泰国、菲律宾等国的主流媒体建立了长期合作关系，通过本地化的宣传推广，不仅提升了中国品牌在海外的知名度，也让更多中国消费者了解了东盟国家的优质产品和文化特色，为双向合作营造了良好的舆论氛围。”

东盟（重庆）菲律宾总商会会长梁丽丽

从中国中小企业走进东南亚，到东盟特色产品进入中国；从技术合作到文化交流，海外商协会正以全方位的服务，架起中国与东盟国家跨境合作的坚实桥梁。正如东盟（湖南）泰国总商会会长谭芳芳所说：“独行快，众行远 —— 抱团出海让中国企业走得更远，而商协会就是这个抱团队伍中的领航者和守护者。”

东盟（湖南）泰国总商会会长谭芳芳

在全球化深入发展的今天，海外商协会的作用日益凸显。它们以务实的服务、创新的模式、长期的坚守，成为中国中小企业出海的坚实助力，帮助企业跨越国境的障碍，在海外市场扎下根基、实现成长。随着 RCEP 政策红利的持续释放和出海模式的不断完善，相信在海外商协会的助力下，会有更多中国中小企业走出国门、走向世界，在全球市场的舞台上绽放光彩，书写中外经贸合作共赢的新篇章。